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Business Academy : recrutement automobile à 360°

Les groupes de distribution automobile ne doivent pas évoluer que dans leur technique de vente. Ils doivent se concentrer aussi sur leur recrutement. Beaucoup de choses ont changé, l’heure est aux Business Academy et voilà pourquoi.

On constate une raréfaction des talents dans la vente automobile adaptés aux attentes des constructeurs et des groupes. La concentration dans le secteur automobile a permis aux groupes de grandir, de déployer en interne un certain nombre d’outils et de spécificités. Leurs attentes vis-à-vis des commerciaux, notamment sur les nouveaux outils comme le digital, ainsi que l’expérience client ont fortement évolué.

Il y a donc un manque évident de process permettant d’intégrer des talents commerciaux rapidement opérationnels. En effet, les enjeux économiques des structures demandent aujourd’hui de la réactivité de par les exigences financières et l’urgence de résultat(s).

La conjoncture économique entraîne par ailleurs un recul du middle management, notamment sur la partie véhicules neufs, où certains groupes ont fait évoluer leur ligne managériale afin d’adapter leurs ressources aux nouveaux enjeux du marché. Les tâches ont été réparties sur d’autres fonctions et ne permettent plus de consacrer énormément de temps au recrutement, à la formation et à l’intégration des commerciaux.

D’autre part, les exigences des groupes ont évolué en termes d’expérience client. Les groupes, au-delà de l’expérience ressentie par la marque, souhaitent que leurs commerciaux puissent transmettre les valeurs du groupe, créer ainsi une relation client relativement homogène sur l’ensemble de leurs sites et l’ensemble de leurs marques.

Le recrutement

Face à ces différents constats, de raréfaction des talents et d’augmentation des attentes, nous avons créé un système spécifique permettant de recruter des commerciaux extérieurs à l’automobile, d’élargir notre panel de recherche, en ne nous concentrant plus uniquement sur les compétences techniques mais surtout sur les compétences intrinsèques, c’est-à-dire comportementales et surtout de motivation des commerciaux : les Business Academy.

Elles permettent de se concentrer, au-delà du CV, plus sur la personne en elle-même, donc de rechercher dans notre activité de recrutement et de sourcing, des comportements attendus par les groupes en termes d’expérience client et de posture des commerciaux. C’est le principal enjeu aujourd’hui de ces écoles.

La formation

Le deuxième enjeu permet de former très rapidement, ce que ne peuvent plus fournir les managers en interne et que malheureusement les formations traditionnelles en alternance d’école de vente mettent plusieurs mois, voire années, à apporter aux conseillers commerciaux. Les Business Academy viennent en complément de ces écoles d’alternance.

Au-delà du recrutement, le troisième enjeu, comme on l’a vu, est la formation des commerciaux aux nouvelles techniques et aux nouveaux outils. Cette formation doit de plus correspondre à la manière dont le groupe les utilise ; pour cela, il fait souvent intervenir des prestataires. Prenons l’exemple aujourd’hui de certains groupes qui utilisent le système BCAuto Enchères, les commerciaux seront directement formés sur l’outil ExpertMarketPrice par les équipes du groupe.

En plus de cette formation, la spécificité est obtenue par l’intervention des managers du groupe sur certains cursus. On répond bien à deux attentes principales : recentrer le recrutement sur les approches comportementales et sur la qualité intrinsèque des talents et permettre une formation adaptée à un groupe, à ses outils, à son ADN, afin d’apporter une expérience client homogène aux distributeurs.

L’intégration

Le quatrième enjeu est l’intégration. Effectivement, nous accompagnons pendant une période de trois mois les stagiaires qui, par un guide d’intégration, vont devoir effectuer un certain nombre de tâches, vont être suivis en visio-entretien par nos consultants et vont avoir des points très réguliers avec leurs managers. Ce suivi va calibrer et organiser leur intégration. Aujourd’hui, l’intégration d’un commercial, c’est 50% de sa réussite. Enormément d’échecs sont dus au manque de suivi des nouveaux entrants par les managers, du fait d’une surcharge de travail très importante, de sous effectifs induits par la conjoncture économique.

Les coûts

Le sourcing élargi est l’un des plus importants atouts des Business Academy. Il nous permet d’intégrer des talents avec le soutien économique de l’AFPR, entre autres. Cette formule permet à des candidats de réorienter leur carrière vers un autre domaine grâce à un portage salarial durant la formation et une prise en charge des coûts de formation. L’avantage économique est évident : la formation a lieu au sein du groupe, avec des salariés financés par Pole Emploi. Les coûts de formation étant pris en charge, leur impact sur les trésoreries des groupes de distribution peut être quasi nul.

Rapidité du recrutement, formation et intégration sont les trois critères de réussite, à des coûts en adéquation avec la conjoncture économique. Avec une forte réactivité opérationnelle, les quatre piliers des Business Academy en font une grande réussite.

Après quelques sessions d’essai, la demande est aujourd’hui très forte. Cinq Business Academy sont actuellement à l’étude, dont deux seront déployées dès le mois de juillet dans des groupes majeurs de la distribution automobile.

Parmi eux, le Groupe GIBAUD, (9 concessions, 300 salariés), et le Groupe TRESSOL-CHABRIER, l’un des leaders de la distribution automobile multimarque depuis plus de 30 ans dans les régions Languedoc-Roussillon et Provence-Alpes-Côte d’Azur.

Stéphane Gomez (AutoConsultant)

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